Продажа начинается с рекламы

Продажа — это не всегда то, что Вы думаете

Говоря по-научному, продажа — это процесс передачи товаров и услуг из рук того, кто эти товары и услуги производит, в руки того, кто сможет извлечь из их применения свою выгоду. Продажа сопряжена с искусством убеждения (им должна владеть продающая сторона). Здесь приходят на помощь полиграфические, аудио- и видеосредства, которые подают отдельно взятый товар или марку фирмы как нечто, жизненно необходимое покупателю.

Оторвитесь на секунду и оглянитесь вокруг. Вы увидите сотни, если не тысячи предметов вокруг вас, которые были когда-то проданы и куплены. Ну, а если вы презираете окружающий вас материальный мир, покопайтесь в своей душе. Во что вы верите и почему? Потому, что в детстве кто-то — например, ваши родители, — преподнесли вам свою систему духовных ценностей. А ваш учитель — разве не он всучил вам убеждение, что 2х2 = 4? Не сами же вы до этого додумались.

Надеюсь, что все вышесказанное заставит вас взглянуть на процесс продажи другими глазами. И, заметьте, — никакого нажима в виде фактов и цифр. Опытный продавец никогда ничего не навязывает. Он незаметно подталкивает вас к совершению сделки, задавая вопросы, заставляющие вас по-другому взглянуть на предлагаемый предмет.

Продажа начинается с рекламы

Вы, конечно, знаете, что рекламные ролики и шоу, которые с утра до вечера передаются по радио и телевидению, являются частью процесса продажи. Но вряд ли вы осознаете, сколь сильно воздействие рекламной кампании. Допустим, вы никогда не пьете кока-колу, но вы без труда напоете мелодию, сопровождающую рекламные ролики этого напитка. Еще приятнее рекламодателю то, что в вашем мозгу надолго запечатлелась картинка (стоимостью миллион долларов), которая идет вместе с этой музыкальной заставкой, ведь вы достаточно часто видите ее в блоках рекламы в лучшее эфирное время.

Пусть вы не пьете кока-колу; но, если вас попросят купить пару бутылок этого напитка, много ли времени вы потратите, чтобы отыскать ее на полках магазина? Очень мало. Почему? В какой-то степени потому, что бутылки с кока-колой занимают обычно лучшие витрины. Но главная причина в том, что вы хорошо знаете, как выглядят эти бутылки.

Мы так привыкли к рекламе, что подсознательно стремимся избавиться от нее. Внимание отключается от потока бесполезной информации и включается только тогда, когда появляется нечто, представляющее для нас особый интерес. И это относится ко всем видам рекламы.

Почему рекламные щиты такие большие

На улицах большого города рекламные шиты бросаются в глаза на каждом шагу. Со всех сторон наше внимание пытаются привлечь рекламные плакаты разного рода товаров или фирм. Но часто ли им это удается? Не очень. Вернее, все замечают, что на щите одна картинка сменилась другой, но вряд ли кто-то в состоянии вспомнить, какой товар рекламировался на этом месте раньше. Поэтому появление на рынке новой компании сопровождается таким количеством рекламных щитов и другой визуальной информации, что нужно быть слепым, чтобы пропустить это событие. Задача рекламных плакатов, размещаемых на щитах, стенах и просто заборах, — любым способом привлечь наше внимание.

Представьте себе, что вы только что проехали мимо яркого, просто кричащего, плаката, рекламирующего самую быструю, дешевую, надежную и, несомненно, лучшую водопроводную службу в городе, какую-нибудь Сантехнику-Плюс. Создавая огромный, как футбольное поле, рекламный плакат, фирма рассчитывает на то, что вы вспомните о ней, если вам вдруг понадобятся услуги соответствующего рода. Означает ли это, что вы уже стали их клиентом? Маловероятно. Но у вас возникло теплое чувство по отношению к заботливой Сантехнике-Плюс, чьими услугами по починке водопровода вы, может быть, никогда не воспользуетесь? Вполне возможно.

Что же случится, когда вам действительно понадобятся услуги водопроводчика? Едва ли вы сразу вспомните о Сантехнике-Плюс. Однако, закрутив кран до упора, вытерев лужи и спросив себя, до каких же пор это будет продолжаться, вы откроете телефонный справочник и обратитесь к разделу "Водопровод и канализация". И тут, если фирма Сантехника-Плюс серьезно относится к своему делу, вы снова увидите ее рекламу или, на худой конец, номер телефона. У вас появится приятное чувство, что вы встретили старого знакомого, и вы позвоните, скорее всего, именно туда. Ну, вот, теперь Сантех-нике-Плюс удалось продать вам свой товар.

Обычная уличная реклама не перестает совершенствоваться. Для привлечения внимания изобретаются все новые фокусы.

Вы - ходячая реклама

Приходило ли вам в голову, что и сами мы являемся частью рекламной кампании огромного числа производителей? Точнее, мы выступаем в качестве продавца их продукции.

Небольшой тест, который докажет правоту вышеупомянутого заявления. Загляните в платяной шкаф и посмотрите, сколько предметов вашей одежды содержат разного рода торговые марки — написанные на груди, вшитые в шов кармана, наклеенные сбоку на спортивную обувь. Покупая одежду и обувь, вы платите не только за сам товар, но и за то, чтобы работать ходячей рекламой компаний-производителей.

Понятие визуальная реклама — это нечто большее, нежели наклейки, плакаты и рекламные щиты. Кто из нас пропустит бесплатную раздачу футболок, шляп или пакетов от фирмы, желающей привлечь покупателя? Сколько бы вы ни зарабатывали, а бесплатное есть бесплатное, кто же от него откажется.

Итак, вы принимаете эти подарки, не задумываясь вот о чем тот факт, что вы носите одежду с маркой данной фирмы, позволяет ей (фирме) заявить о себе всему миру. Может быть, вы полагаете, что никто не обращает внимания на фирменные символы, украшающие вашу одежду? Ошибаетесь. Вспомните об этом, когда будете читать надписи на футболках и пакетах людей, едущих с вами в одном вагоне метро.

Реклама в газетах и журналах

Достаточно бросить взгляд на страницу ежедневной газеты, и на вас обрушится шквал новостей и рекламных объявлений. В большинстве печатных изданий реклама занимает едва ли не половину страниц. Именно поэтому эти журналы держатся на плаву. А вы думали, они существуют благодаря тем деньгам, которые вы заплатили за подписку?

Рекламодатели с радостью оплачивают огромные печатные площади, лишь бы донести до вас свои сообщения. Так что вы платите издателям деньги за то, чтобы для вас печаталась реклама, — а не только статьи, которые вы читаете.

Реклама почтой

Любое получаемое вами почтовое сообщение, если оно не носит личного характера, — будь-то рекламное письмо, бланк заказа или каталог — доставляется в ваш почтовый ящик с единственной целью: что-нибудь вам продать. Компании делают ставку на то, что найдутся люди, которые прежде чем отправить рекламное письмо в мусорный ящик, все же что-нибудь закажут.

Вы удивитесь, но на почтовую рекламу отзывается лишь 1 процент получателей. Это означает, что из 100 каталогов только по одному будет сделан заказ. Остальные 99 заканчивают свои путь, ни принеся компании ни цента прибыли. А ведь стоят они недешево, особенно если изобилуют яркими цветными фотографиями! Так почему же количество почтовой рекламы не уменьшается? Причина проста. Если вы хотя бы раз что-нибудь заказали, значит, вы можете сделать это снова. Вы превращаетесь в клиента, и компания будет из кожи вон лезть, чтобы не разочаровать вас.