Кто же на самом деле продавец? - Каждый!

Это очень просто. На вопрос: Кто же на самом деле продавец? ответ один: все мы продавцы.

Кто не продает, тот не существует.

В каком-то смысле практически каждый день вы в том или ином качестве участвуете в разных торговых сделках. Можете называть эти сделки как угодно и вообще не считать их куплей-продажей, но факт остается фактом.

Например, вы убеждаете мужа отложить в сторону газету или пульт дистанционного управления, чтобы спокойно обсудить ваши общие проблемы; а может быть, вы ведете переговоры о приобретении земельного участка стоимостью несколько миллионов долларов — сделка довольно крупная. Вы пытаетесь внушить своему сыну желание носить чистую одежду. Вы уговариваете сестру отправиться на обед в ваш, а не в ее любимый ресторан. Другое дело, что вы приглашаете ее обедать для того, чтобы не платить по счету.

Однако иногда в таких ситуациях вы оказываетесь в роли покупателя. Вы участвуете в купле-продаже и в том случае, если вы — супруг, которому больше нравится читать газету, чем обсуждать семейный бюджет, или ребенок, желающий носить такую одежду, какая ему по душе, или сестра, предпочитающая обедать в своей любимой пиццерии.

Даже если вы покупатель, без навыков продажи не обойтись. С их помощью вы будете лучше владеть ситуацией, когда кто-то другой пытается навязать вам свое решение относительно того, как поступить или что на себя надеть. Вы сможете отстоять свои права, не вызывая открытой конфронтации.

Вот перед нами надутое личико пятилетнего малыша, еще секунда — и брызнут слезы. Он пытается убедить родителей купить ему игрушку. Этот ребенок уже торгует — на полную катушку. Если мама с папой откажутся, он применит первый принцип продажи. Он будет спрашивать: "Почему, мам? Ну, папа, ну, почему?" Мальчуган старается заставить родителей перейти от "нет" к "да".

Взгляните на подростка, который просит позволить ему вернуться попозже, пойти в кино или покататься на машине. Он торгуется.

Или взять юную студентку, пытающуюся завоевать сердце первого красавца факультета, избалованного женским вниманием, — она пускает в ход весь арсенал заправского торговца.

Актеры и актрисы

Приходилось ли вам задумываться о необычайных способностях в области продажи, присущих актерам? Это же продавцы-профессионалы, они только прикидываются, что играют. Посмотрите, сколько специальных приемов они используют.

Актеру нужно продать самого себя. Для начала он должен убедить себя, что для исполнения данной роли у него есть все, что нужно.

Он должен убедить театрального агента, что он (актер) — весьма ценный и выгодный товар.

Актер должен убедить режиссера-постановщика, что он подходит для этой роли.

Он должен убедительно играть свою роль, чтобы вы и я приняли его трактовку исполняемого персонажа.

Как в любой ситуации купли-продажи, доход актера и его личная жизнь прямо пропорциональны уровню его компетентности в четырех перечисленных областях. Печально то, что, если актер популярен, публика обычно считает, что успех к нему пришел сам собой — повезло, мол, парню. Трудности, которые испытывал артист в начале своей карьеры, как правило, никому не известны, если только какой-нибудь журналист не вытащит их на свет. Многолетний опыт продажи — вот что сделало нашего кумира тем, кем он стал.

Люди, которые с улыбкой подают Вам обед

Теперь перейдем к совершенно другой профессии — к работникам ресторана. Все мы слышали немало историй о том, как начинающие актеры и актрисы подрабатывали в ресторанах, чтобы продержаться на плаву в отсутствие ангажемента. Получить такую работу несложно. Особой подготовки не требуется. Можно заработать неплохие деньги. Владельцы ресторанов не рассчитывают на то, что вы решите навсегда посвятить себя работе официанта, поэтому уволиться из ресторана тоже не составляет проблемы.

Так что же связывает эти две профессии? Что делают официанты? Просто принимают у вас заказ и приносят пищу или пытаются продать вам удовольствие от времени, проведенного за обедом? Два этих варианта вызывают достаточно различные ассоциации. Опытный официант не просто предлагает сделать заказ, а описывает богатый выбор напитков, закусок, горячих блюд и десертов. Почему? Потому что он знает, как продавать, а тот, кто имеет хотя бы небольшой опыт продажи, наверняка получает больше чаевых.

Был такой случай. Девушка научилась искусству продавать, путешествуя с отцом в автомобиле, когда тот прослушивал кассету с аудиокурсом. Будучи старшеклассницей, она подрабатывала в ресторане. Как новенькой, ей дали меньше столиков, чем другим, но, к удивлению остальных официантов, она получала гораздо больше чаевых. И дело было вовсе не в том, что она была молоденькой приветливой блондинкой с хорошими манерами.

В чем же был ее секрет? Она никогда не спрашивала своих клиентов, будут ли они заказывать десерт; она исходила из предположения, что будут. Она спрашивала, какой десерт или какое мороженное им подать. При этом она, конечно, улыбалась. Неудивительно, что ее клиенты заказывали больше, чем клиенты других официантов. А чем больше счет, тем выше чаевые. Поэтому, обслуживая меньше столиков, девушка зарабатывала довольно много, и при этом ей не приходилось, как другим официантам, из кожи вон лезть, чтобы получить маленькие чаевые с огромного количества клиентов. Умение продавать помогло ей извлекать максимум прибыли при минимуме усилий.

Юристы умеют подготовить сцену для торговли

Законникам всякого рода искусство продавать необходимо как воздух. Торговля требуется им не только для ведения бизнеса, но и для убеждения суда и судей в невиновности своего клиента. Адвокат должен суметь завоевать доверие перепуганного свидетеля, чтобы тот дал показания, которые могут существенно повлиять на ход дела. Адвокат указывает своему клиенту, как лучше всего составить заявление. Он торгуется с судьями, убеждая их забыть о том, что они должны действовать беспристрастно и руководствоваться только фактами дела и соответствующими статьями закона.

Важнейшими составляющими искусства продавать для юристов являются организация основного места действия, т.е зала суда, и сценарий поведения. Преуспевающие законники хорошо знают, где они должны находиться во время суда, когда сделать паузу и когда повысить или понизить голос, чтобы завладеть вниманием судей, как использовать язык жестов, чтобы повлиять на решение, и как сохранять хладнокровие и держать под контролем весь судебный процесс. К сожалению, будучи профессиональными торговцами, юристы стремятся создать положительный образ своему клиенту всегда, даже когда тот виновен в совершении преступления. Если вы когда-нибудь попадете в число присяжных заседателей, у вас будет возможность понаблюдать, какие представления разыгрывают адвокаты обеих сторон. Если им не удастся продать свой товар, они проиграют дело. А адвокат, который часто проигрывает дела своих клиентов, карьеры не сделает.

Политики продают и продаются

Если вам не противно, давайте поговорим о политиках. Политики — это профессиональные продавцы. Единственная стоящая вещь, которой политики могут нас научить, — это искусство давать обещания. Сколько раз кандидаты обманывали своих избирателей, обещая добиться снижения налогов, — и, будучи избранными, голосовали за утверждение нового бюджета с увеличенной расходной частью.

Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы увидеть, как часто политики противоречат сами себе, но никто не утвржедает, что все политики двуличны. Этот стереотип так же неверен, как и расхожее представление о продавцах, с которым приходится сталкиваться. Однако на примере политиков удобно проиллюстрировать мысль о том, что всегда лучше давать конкретные обещания, которые можно выполнить в разумный период времени и с достаточной степенью вероятности.

Почему мы связываем свои надежды с теми или иными политическими деятелями? Почему мы голосуем за них? Потому что они убедили большинство тех, кто идет голосовать, что они (политики) могут и будут выполнять ту работу, которой требуют от них избиратели. Как они этого добились? Они нащупали ваше больное место — проблемы, которые вас волнуют больше всего, например экология, преступность, семья и пр. На этих проблемах политики строят свои платформы, давая на ваши вопросы как раз те ответы, какие вы хотите услышать. Поскольку они соглашаются с вашим мнением, вам кажется, что они такие же, как вы, и это главная причина, почему вы за них голосуете.

Благодаря тому, что политики владеют опытом продажи и используют его, они без труда убеждают вас отдать им все, чего они хотят.

Родители - наши самые главные продавцы

Матери и отцы используют искусство продажи практически ежеминутно. В лучшем случае они продают друг другу и детям свое отношение, рассчитывая получить в ответ такое же отношение к себе. Каждый день родители воздействуют друг на друга с помощью убеждения, лести, поучений и внушения. Если бы существовал список навыков, владение которыми необходимо для воспитания детей (так же, как и другими видами купли-продажи), то он бы начинался именно с этих четырех методов.

Словами или примером родители неустанно предлагают своим отпрыскам собственные ценности и принципы. Они убеждают или принуждают детей есть именно то, а носить непременно это, они учат, как поступать, с кем дружить, как утвердить себя в коллективе — и тысячам других вещей, которые дети должны знать, чтобы вырасти счастливыми, здоровыми и благополучными. Знание принципов продажи поможет родителям уменьшить количество стрессов, неизбежных при выполнении этой нелегкой задачи.

Дети - большие специалисты по продаже

Дети — вот кто лучше и последовательнее всех использует искусство торговли. Вы, наверное, знаете об этом, поскольку тоже когда-то были ребенком.

Припомните, приходилось ли вам когда-нибудь желать чего-нибудь так сильно, что вы просто на все были готовы? Например, первый двухколесный велосипед или симпатичного хомячка? Вы, наверное, умоляли всех своих друзей и родственников, которые могли подарить вам то, что вы просили. Может быть, вы даже обращались к посторонним — ко всем, кто мог помочь вам получить желанную вещь.

Вы наверняка отыскали магазин, в котором самый широкий выбор велосипедов и самые низкие цены, или зоомагазин, где приветливая продавщица охотно объясняла, как лучше ухаживать за хомячком. После этого методом проб и ошибок вы изобрели способ постоянного напоминания о своей просьбе (в мягкой форме, разумеется) родителям и родственникам, которые упорно делали вид, что плохо слышат или страдают избирательной забывчивостью. В результате побеждал тот, кто лучше владел искусством продажи; надо думать, в стойкости и упорстве вы превосходили своих родителей. Ведь обычно вы получали то, о чем мечтали.

Если этот пример не вызвал у вас никаких воспоминаний или у вас нет детей, присмотритесь как-нибудь в магазине к чужому ребенку. Мало найдется малышей, которые, войдя в отдел игрушек, не кинутся к предметам, предусмотрительно расставленным продавцами на нижних полках. Очень соблазнительно, не правда ли? Теперь приготовьтесь вам предстоит увидеть продавцов-профессионалов, что называется, в деле (речь, конечно, идет не о работниках прилавка). Просто послушайте, что будут говорить маленькие хитрецы, и посмотрите, как они будут действовать, убеждая папочку, мамочку или дорогую бабулечку купить им понравившуюся игрушку.

Желающие вступить в брак продают райскую жизнь и прочие блаженства

Если вы одиноки, но не отказались бы вступить в брак, то вам следует запустить одну из самых грандиозных рекламных кампаний вашей жизни, целью которой является внушение своей избраннице (избраннику) мысли о том, каким раем стала бы ваша с ней (ним) совместная жизнь.

Далее, конечно, возникает необходимость постоянно поддерживать в вашей половине желание оставаться с вами.

Брак — одна из серьезнейших сделок вашей жизни, к нему надо относиться с огромным вниманием и постоянно поддерживать. Это поможет вам избежать диалогов типа. "Ты хочешь?.." "А ты хочешь? " "Я первый спросил..."

Мораль: научись продавать, и многого достигнешь!

Теперь вопрос - насколько хорошо вы владеете навыками продажи? Если вы освоили этот вид деятельности, то у вас высокие доходы и прекрасные отношения с сотрудниками. Такие отношения — один из приятных результатов умения продавать и продаваться. Однако, если вы не удовлетворены уровнем доходов или личными отношениями, поставьте себе первоочередной целью изучение искусства продажи. Научиться этому — все равно, что вычеркнуть в лотерейном билете все выигрышные номера.

Все, что нужно для этого сделать, — это потратить немного времени и сил на понимание и применение в повседневной жизни основных принципов продажи, доказавших свою эффективность и проверенных опытом. После того как вы усвоите эти принципы, они настолько войдут в вашу плоть и кровь, что никто (даже вы сами) не сможет отделить их от вашего естественного поведения. Окружающие будут видеть в вас просто милого и знающего человека, и ваш образ не будет ассоциироваться у них с образом типичного торговца, этакого ловкача в клетчатом пиджаке из тех, что предлагают подержанные автомобили, поношенную одежду и квартиры в сомнительном районе. И, поверьте, вы войдете в круг людей, которые заставляют этот мир вертеться.